Innovativo

Non so che cosa sia né perché lo voglio, ma lo voglio! – E io te lo darò, proprio come tu lo vuoi.
Il Cliente ha grande esperienza di HR, di People Development e di Training et similia. Il Cliente acquista consulenza di formazione da tanto tempo, che nemmeno ricorda più quando ha cominciato. Di offerte ne ha viste tante che, ormai, gli sembrano tutte uguali.
Oppure.
Il Cliente è giovane e rampante. Ha da poco responsabilità decisionali in ambito HR, People Development e Training et similia. È alle sue prime esperienze come acquirente di consulenza di formazione. Di offerte ne ha viste poche, ma gli sembrano tutte uguali. Una cosa però ha ben chiara: al suo Capo non devono sembrare tutte uguali quelle che si trasformano in ordini firmati da lui.
Oppure.
Il Cliente ha grande esperienza di tutto e del suo contrario, e non ne può più. In lui predominano ormai il disincanto, il distacco, la noia esistenziale, ma il dovere d’ufficio lo obbliga comunque a selezionare offerte di consulenza formativa e a trasformarne qualcuna in ordine, anche se preferirebbe evitarlo.
In ogni caso.
Siete a colloquio con il Cliente. A qualunque categoria di quelle sopra descritte egli appartenga, dopo avervi espresso con maggiore o minore entusiasmo (di solito minore) la sua richiesta, farà una pausa, vi guarderà diritto negli occhi e, con espressione intensa, esprimerà il cuore del suo desiderio: “Però, stia ben attento, voglio qualcosa di innovativo!” E lì si capirà se siete un vecchio lupo alfa della consulenza formativa o un ingenuo lupacchiotto, alla mercé del vostro avversario (in modo del tutto indipendente, sia chiaro, dalla vostra anagrafe).
Infatti, sia il vecchio lupo alfa che il lupacchiotto pensano a questo punto la stessa cosa: “Eccone un altro al quale non interessa che la formazione funzioni, ma che stupisca con effetti speciali, così può farsi bello col suo Capo e fare il piacione coi dipendenti! E poi, innovativo rispetto a che cosa? Siamo alle solite frasi fatte …͟.” Soltanto, il vecchio lupo e il lupacchiotto rispondono, subito dopo aver pensato, in modo molto diverso. Il vecchio lupo dirà qualcosa tipo: “Speravo che me lo chiedesse: sapesse quanto sono stufo di dover convincere clienti meno illuminati di lei del fatto che le soluzioni formative innovative sono più valide di quelle tradizionali! Ad esempio, immagino che anche lei non ne possa più delle lezioni frontali o delle serie interminabili di slide chilometriche …͟.” L’importante è che il vecchio lupo utilizzi, come esempi di vecchiume qualcosa di assolutamente aspecifico, sul quale il Cliente possa concordare senza pensare troppo a che cosa intenda lui stesso con innovativo:è così che si crea il feeling positivo!
Guai se, invece, dicesse qualcosa come:”Immagino che anche lei non ne possa più dei business game che non hanno almeno un momento di lavoro individuale, oltre a quello di gruppo, e nessun supporto on line” …͟, perché chiederebbe al Cliente di mettersi a pensare velocemente su qualcosa di cui, magari, non padroneggia proprio i fondamentali: è così che si crea un mood negativo! Ed è proprio quello che, a volte, fa l’ingenuo lupacchiotto. Altre volte, invece, fa ancora di peggio e, all’intimazione del Cliente, risponde:”Non c’è dubbio. Ma potrebbe specificare un po’ meglio che cosa intende lei con innovativo?” e questo, no, il Cliente annoiato o principiante non lo può proprio sopportare. In questo caso, altro che mood negativo:finisce proprio lì … a meno che il Cliente non te la voglia far davvero pagare e non ti dica: “Preferirei che fosse lei a farmi capire che cosa intende lei con innovativo: mi mandi una proposta tecnico-economica, così potrò capire meglio”, in modo che tu sia costretto a perdere tempo, caricando di valore aggiunto una storia ormai già conclusa. Però, tra la strategia del vecchio lupo e quella dell’ingenuo lupacchiotto, esiste una strategia del consulente onesto, di fronte ad una domanda malposta del Cliente? Un’idea l’avrei anche, ma mi piacerebbe sentire le vostre.

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